Итоги круглого стола «Управление отделом продаж: метрики, процессы, мотивация»

16 октября Комитет по сбыту и маркетингу НГТПП успешно провел круглый стол, посвященный актуальным вопросам управления отделом продаж. Мероприятие было направлено на выявление и решение ключевых проблем, с которыми сталкиваются современные компании в сфере продаж.

В мероприятии приняли участие: директор ООО ТК «Сибирь Контейнер» Владимир Салуян, коммерческий директор АО «Новосибирский инструментальный завод» Арсений Солоусов, коммерческий директор ООО «Новосибирский энергомашиностроительный завод «Тайра»» Наталья Масленникова, коммерческий директор АО «РВФ-ПРО» Мария Скомарова, директор по продажам ООО «Промэко» Оксана Смоликова, начальник отдела продаж ООО «Микросан» Алексей Соломатин и другие члены НГТПП. Спикером выступил председатель Комитета по сбыту и маркетингу НГТПП Дмитрий Сапунов.

В центре обсуждения оказались наиболее острые проблемы современного управления продажами. Было выявлено критическое влияние существующей системы мотивации на маржинальность бизнеса: при выполнении плана продаж на 120% за счет «продажи любой ценой» менеджеры делают несогласованные скидки – маржинальность компании падает с 18% до 11%.

Серьезное внимание было уделено проблеме дебиторской задолженности, которая обходится компаниям в среднем в 30 000 рублей ежемесячно за каждый долг с просрочкой 30 дней. Логистические издержки также оказались существенной проблемой: из-за неучета полных затрат на доставку даже крупные заказы могут оказаться убыточными.

Участники круглого стола обсудили критическую ситуацию с эффективностью клиентской базы. Так называемые «токсичные» клиенты, потребляющие до 30% времени команды, приносят лишь 10% выручки. Отдельного внимания заслужила проблема неэффективного маркетинга: стоимость привлечения клиента (CAC) в 50 000 рублей при средней прибыли 30 000 рублей делает каждую сделку убыточной.

Были предложены комплексные решения по оптимизации бизнес-процессов. Дмитрий Сапунов рекомендовал внедрение гибридной системы мотивации с контролем скидок, автоматизацию работы с дебиторской задолженностью и внедрение расчета полной стоимости владения (ТСО) в процесс продаж. Круглый стол продемонстрировал необходимость комплексного подхода к управлению продажами и важность внедрения современных метрик для повышения эффективности бизнеса. Предложенные решения помогут компаниям оптимизировать процессы и увеличить прибыльность.

По итогам встречи было принято решение развивать тему продаж далее в других форматах: организовать конференцию с рабочим названием «Продажи. Производство. Сервис» и практические встречи Комитета с разборами конкретных кейсов.

НГТПП продолжает активную работу по развитию бизнес-сообщества региона, организуя профессиональные мероприятия для совершенствования управленческих практик. Проведённый круглый стол стал ещё одним подтверждением эффективности работы Комитета по сбыту и маркетингу в направлении повышения конкурентоспособности местных компаний.

Пресс-центр НГТПП
20.10.2026